Наскоро новината, че европейски хотелиери се обединяват в колективен иск срещу Booking.com заради политиката му да диктува условията и комисионните, отново показа колко уязвими са малките туристически бизнеси, когато разчитат изцяло на глобални OTA посредници.
В същото време, при проучванията ми в Гърция, все по-често откривам малки хотели и къщи за гости директно през Google – с възможност да резервирам от собствения им сайт, без да минавам през OTA. Това ме провокира да ти разкажа за WebHotelier (вече webhotelier | primalres) – облачна платформа, която стои зад тази дигитална независимост и която промени из основи играта за малкия туристически бизнес в Гърция.
Как започва тази история
През 2008 г. група гръцки предприемачи забелязват, че семейните хотели в Родос, Крит и малките острови са в капана на посредници с високи комисионни и минимален контрол върху резервациите. Това пречело не само на печалбите, но и на устойчивия им растеж.
Така се ражда идеята за WebHotelier – първоначално като резервационна система, а впоследствие като цялостно облачно решение, съобразено с местния контекст и спецификата на малките хотели.
Малките стъпки, които довели до голям мащаб
Първите ползватели били няколко местни хотелиери, които започнали да получават повече директни резервации и да намаляват зависимостта си от OTA. Особено силен ефект дала интеграцията с Google Free Booking Links, която им донесла до 25 % повече безплатни резервации.
Успехът бързо се разпространил. Скоро и съседните обекти започнали да се включват – още хотели, още семейни къщи, още малки вили, търсещи същата независимост и контрол. WebHotelier разширил партньорствата си с Google, TripAdvisor, Facebook и водещи PMS системи. Така с времето платформата се утвърдила като неофициален национален стандарт за малкия туристически бизнес в Гърция – върху нея стъпили хиляди обекти, за да растат. Но и самите малки хотелиери, като активни и лоялни потребители, се превърнали в нейния гръбнак и двигател.
През 2015 г., в разгара на гръцката икономическа криза, WebHotelier стартира кампанията „Support for Greece – Book Direct“, с призив към туристите по света да резервират директно през сайтовете на гръцките хотели. Това било далеч повече от маркетингова инициатива – превърнало се в акция за оцеляване на малкия бизнес, която бързо набрала скорост благодарение на подкрепата на самите хотелиери, медии и дори международни пътешественици. Паралелно с кампанията WebHotelier надгражда технологичните си решения, които отговарят перфектно на най-големите болки на хотелиерите – високите комисионни, липсата на контрол върху данните и ограничените канали за директни продажби. Тя успя да създаде активна и лоялна общност от потребители, които не само оцеляват, но и растат, запазвайки своята независимост. Така компанията става пример за това, че технологиите могат да работят за, а не против локалния туристически бизнес, когато са създадени от хора, които познават реалностите на терена и действат в полза на общността.
Как изглежда успехът днес
Днес webhotelier | primalres е световно призната дигитална екосистема за хотелиерския бизнес, доверен партньор на 21 800+ хотела и обекта за настаняване в 39 държави. Екосистемата ускорява дигиталната трансформация на всеки обект чрез 5 основни продукта, 40 допълнителни модула и 7 работни приложения за оптимизиране на ежедневните операции.
Петте ѝ основни продукта са:
- WebHotelier Booking Engine – напълно персонализирана резервационна система, увеличаваща директните резервации и приходите, с възможности за динамично ценообразуване, пакетни оферти и програми за лоялност.
- PrimalRes Channel Manager – централизирано управление на всички онлайн канали за продажба, с автоматично синхронизиране на цени, наличности и резервации в реално време.
- Hotelizer PMS – облачна система за управление на хотели, която улеснява ежедневните процеси – от фронт офис до интеграции с MyData и автоматичен импорт на онлайн резервации.
- Loggia PMS – all-in-one платформа за управление на ваканционни имоти и краткосрочни наеми, с multi-property календар и вграден канален мениджър.
- RoomPay – платежна платформа за хотели и апартаменти с преференциални комисионни, смарт чек-аут и висока сигурност.
По данни на генералния мениджър Апостолос Цакпинис, към април 2025 г.:
- Онлайн резервациите в Гърция са с 8 % повече спрямо същия период през 2024 г.
- Общата им стойност е около 1,1 милиарда евро – ръст от 12 % за година.
- Над 90 % от независимите малки обекти в страната вече използват webhotelier | primalres като стратегически инструмент за растеж.
Отзивите на хотелиерите
„Стартирахме с WebHotelier от самото начало – сега имаме повече директни резервации и по-малка зависимост от OTA.“
Хотелиерите отчитат по-малко анулации, по-доволни клиенти, сигурни плащания и пълен контрол върху данните си. Системата им предлага лесни и интуитивни интеграции с туристически агенции. Един от ключовите ѝ инструменти е Price Everywhere – услуга, която показва официалните цени на хотела директно в Google Hotel Ads, TripAdvisor и Trivago. Това позволява на туристите да сравнят офертите и да изберат директно резервация от сайта на хотела, без OTA посредници. Услугата е безплатна за активиране, а ефектът ѝ – бърз и осезаем.
Колко струва?
WebHotelier не обявява публично цените си, защото те са гъвкави и се определят според нуждите, мащаба на обекта и използваните модули. Обикновено има начална такса за настройка (по неофициални данни е 200 EUR), както и месечна такса (около 3% плоска такса на резервация, отново неофициално), но платформата предлага и безплатни услуги, които веднага увеличават стойността за бизнеса – като споменатия Price Everywhere.
Перспективи за България
В Гърция малките хотели успяха да обърнат играта благодарение на локално създадена дигитална платформа, която стана масово възприета и изгради цяла екосистема. В България обаче подобен мащаб и обединение все още липсват, а Webhotelier се среща главно при по-големи и добре капитализирани хотели. Причините са многопластови.
За мнозина собственици на къщи за гости и малки семейни хотели началната инвестиция и месечните такси се възприемат като твърде високи спрямо мащаба на бизнеса им, особено когато мисленето е ориентирано към краткосрочни резултати в рамките на един сезон. Към това се добавя и фактът, че част от тях все още нямат собствен функционален уебсайт, работят без канални мениджъри или PMS (Property Management System) системи (собствениците все още работят „на тефтер“ или с Excel) и не виждат технологиите като естествена част от ежедневието си.
Не по-малко значим е и културният и организационен фактор: част от собствениците не желаят да променят начина си на работа, възприемат технологиите като сложни и чужди или вярват, че софтуер от подобен клас е „само за големи хотели“, а техният обект е „твърде малък“ за такава инвестиция. Също така, липсват достатъчно обучения и реални примери от българската практика, които да покажат, че малък семеен хотел може да има професионално онлайн присъствие, пълен контрол върху резервациите и независимост от посредници. Вместо това, много малки обекти остават убедени, че присъствието в Booking.com и Airbnb е напълно достатъчно – без да осъзнават дългосрочната цена на тази зависимост: високи комисионни, липса на контрол върху цените и загуба на пряк контакт с гостите.
В Гърция масовото приемане на Webhotelier е било ускорено от силна верижна вълна на колегиални препоръки, подкрепа от браншови асоциации и обединяваща кампания като „Support for Greece – Book Direct“, която превръща директните резервации в национална кауза. У нас липсва подобна координирана инициатива и локален „локомотив“, който целенасочено да работи с микро- и малки обекти, говорейки на техния език и предоставяйки персонализирана подкрепа. Няма и достатъчно споделени примери за успех, които да покажат, че дори най-малкият семеен хотел може да управлява резервациите си професионално, да намали зависимостта си от OTA и да изгради лоялна клиентска база. За да достигнем до гръцкия модел на масово възприета екосистема, са нужни достъпни ценови пакети за микрообекти, локална кампания за „Book Direct“, създаване на общност и критична маса от малки обекти, които да работят с една и съща платформа, и най-вече – нагласа за дългосрочно мислене и инвестиране в устойчив дигитален растеж.
Разказвам ти за WebHotelier не, за да ѝ правя реклама, а за да ти дам пример, че големите трансформации в туризма не винаги идват от държавата. Често те се раждат от предприемачи, които виждат проблема, създават решение и го развиват в тясно партньорство с реалните хора на терен.
Е, имаме неразработена ниша. Българският туризъм има нужда от собствена, устойчива, технологична екосистема за малкия бизнес.
Познаваш ли стартъп ентусиаст, който може да я създаде?
